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?董明珠:像男人一样战斗,像女人一样生活

作者: ?时间:2015-10-9 10:08:08

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? ?在中国营销界,董明珠可算得上是响当当的人物。从最底层的业务人员干起,到成为一家净资产达数十亿元空调企业的总裁,她走过了一条令无数人叹服的道路。

? ?很多人会问,这个与众不同的强悍女子,她何以有如此顽强的斗志?她给出的答案是:“我与其他女人不一样,从小就想做点事业。”从她的话里不难看到,她内心有像男人般奔涌的雄性气魄。

? ?可这样一位大姐大级的人物,在现实生活中却很女人:她爱看电视、爱吃零食、爱穿漂亮的衣服、爱帮助人、爱与员工打成一片。当然,在儿子面前,她还是一位柔情似水的好妈妈。

? ?这,便是真实的董明珠:像男人一样去战斗,像女人一样去生活。

?一战定乾坤,她是空调界冲出的一匹黑马

? ?1954年,董明珠出生在古城南京的一个小巷里。在这样一个城市里长大的女孩本该是小家碧玉式的,但在董明珠这里,却出现了“异变”:她更多地吸收了这座城市残存的阳刚之气,从小就渴望成为一名军人,性格刚强、豪爽,蓄着如男孩子般的短发,奔跑在南京的每一条大街小巷。

? ?在那个时代,女孩子要实现当兵的梦想并不容易,所以董明珠选择考大学,进入安徽芜湖干部学校学习。毕业后,她回到家乡,进入南京一家化工研究所做技术工作。这一段历史维持了十几年,却在董明珠灿烂的人生履历中显得平淡无奇。

? ?1990年的一天,董明珠突然做出一个惊人的决定:南下深圳闯荡。当时,她的丈夫刚刚去世两年,儿子冬冬才8岁,对一个已经人到中年的女人来说,这样一份抉择让所有人都惊呆了。 ? ?

? ?可是,素来要强的董明珠顾不了那么多,她不能容忍自己继续在别人同情的目光里生活。于是,她毅然地收拾好行李,将儿子托付给老人,只身一人来到深圳。

? ?最初的两年里,她在一家化工企业做管理工作。这段工作经历,于她的人生毫无起色。时间转眼到了1992年,这一年董明珠38岁。因为机缘巧合,她来到珠海,进入了当时还是“海利空调”的格力电器。没想到这一次不经意的跳槽,彻底改变了董明珠的人生,同时,她也将成就格力电器的辉煌。

? ?董明珠刚进入格力时,这还只是一个年产能只有2万台左右空调的小厂,这在当时国内的数百家空调企业中都叫不上名字。

? ?董明珠从底层销售人员开始打拼,开始了自己在格力电器的征程。

? ?很快,她便在激烈的市场竞争中找到了感觉,那份冲锋陷阵的霸气激发起她昂扬的斗志和旺盛的创造力。1992年秋天,董明珠被派往安徽负责淮南和淮北市场。在别人眼中,安徽是贫困和落后的地区,在空调还没有能够走入普通家庭的时候,这个地区的空调销售潜力并不让人看好。而格力电器当时的老总朱江洪在将这块区域划分给董明珠时,也没将这个区域作为“产粮区”。

? ?但就是在这块贫瘠的市场上,董明珠硬是刨出了1600万的销售额,占到公司年度销售额的1/8。而与此形成鲜明对比的是,作为中国最为富庶的江苏地区,当年的销售额还不及安徽两淮地区的零头。格力领头人朱江洪顿时看到了董明珠身上具备的无限潜能,在随后考察华东市场时,他亲自点名要董明珠陪同。

? ?同年冬天,朱江洪一纸调令,命董明珠撞开江苏市场的坚冰。隆冬季节,她神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内,她的销售额上蹿至3650万元。

? ?1994年,董明珠“营销生涯中最重要的一战”拉开序幕。这一年夏天是难见的凉夏,已经进入5月份,空气中居然没有一丝热气,这可急坏了空调厂家,各厂商为避免库存积压,纷纷举起降价的大旗。

? ?科龙率先对其中一款产品降价20%,其他厂家也纷纷跟进。已升为销售经理的董明珠没有慌乱,她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。在调查市场之后,她毅然地顶住降价压力,将暂时销不出去的产品分流到经销商那里去。

? ?一个月不到,市场就证明董明珠是英明的:5月过后,天气开始热起来,空调价格未调整的格力电器赚得盆满钵满,经销商们也乐开了花。8月31日,她宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商,这一举措,促使该年格力的销售额增长17% ,首次超过春兰。

? ?是什么原因让操刀空调市场营销才不过两三年的董明珠做出了与其他厂家不一样的判断?最重要的一点是作为一个女性营销人员,她有敏锐的观察力,她对经销商的信任和她自身勤奋的调研精神,这些都让她赢得市场。

? ?董明珠一战定乾坤,为格力赢得市场,也迅速成为空调界冲出的一匹黑马。不久,她被正式调往总部。


力挽狂澜,她是卓越的营销铁娘子

? ?董明珠刚回到总部时,正碰上公司内部剧烈的人事震荡。

? ?1994年秋冬交接之际,格力电器发生了着名的“集体辞职”事件,主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。

? ?事情的起因在于格力大幅缩减了销售人员的提成,将原来的提成比率下降了0.28% ~0.38%,引起了销售人员的极度不满。一位分管销售的副总为此离开了格力电器,被广东中山市另外一家空调厂高价挖去。该厂向副总承诺,只要他销售额超过3亿元,企业最多可以给业务员3%的业务费,外加2%的广告费,一共是5%的提成,比格力电器的提成高出10倍左右,这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽而去。

? ?竞争对手的高薪聘请,对董明珠及她的同事们震荡不小。而此时,对于像董明珠这样的金牌业务员,自然更是炙手可热,有企业已经将她的年薪开到了200万。但是,董明珠却依然坚定地站在格力这一边。不久后,在朱江洪发动的内部民主选举中,董明珠临危受命,以全票通过,升任格力电器营销部长,开始带领遭受劫难的格力绝处求生。

? ?在1996年至2001年的5年间,董明珠开始了具有“格力特色”的营销体系创新,对于营销人员管理,她规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,只要拿1分钱,就开除。对营销业务员的考核不是以销售额衡量,而是看其与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量;对于回款制度,她规定,经销商必须先打款才能提货;对于营销模式,她提出全面导入营销依靠大户的模式,改变过去靠销售员包打天下的局面,并首创“年终返利”的营销政策。

? ?上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚50,第二次罚100,第三次走人”。大家都以为只是说说而已。结果有一天,董明珠走进办公室时发现有8名员工正在吃东西,而仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气地向每人收了50元,大家目瞪口呆。董明珠说,只要违反原则,再小的事,都是大事,都要管到底。

? ?“应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。曾经,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。而董明珠非但没有理他,反而狠狠反击,把他开除出格力电器的经销网。

? ?所有人都倒吸一口冷气,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠,只要违反原则,天王老子也给我下马。

? ?经销商们都服了。在他们看来,许多空调厂往往纵容大经销商,允许他们跨地区经营,这样一来本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,使小经销商们知道在她眼中,他们也能搞大规模,也有奔头。

? ?拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款的问题100年都解决不了。董明珠却说:“我就不信这个邪。”结果一年就将问题全部解决。

? ?董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称“有她没我”。董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。”

? ?董明珠还振振有词:“就算别人全这样,我格力也偏偏说不。”即使100次撞墙头破血流,董明珠也要撞第101次,欠款这堵破墙一定要倒。

? ?说来也怪,你不得不信的事实是:1997年和1998年这两年时间,格力没有1分钱的应收账款,也没有1分钱的三角债。

? ?重庆一位经销商谈到董明珠时说:“我们那儿五六个大户都一样,大家相信董姐,不划款,你拿不到一个货;只要划款过去,从不拖欠发货。董姐办事,我们服气,更放心!”

? ?2001年,在春暖花开的时节,董明珠终于走上格力电器总经理的位子,登上她事业的最高峰,这一年,她47岁。

? ?这个时期,在朱江洪和董明珠的带领下,格力早已不是原先那个默默无闻的小厂。经过近10年的发展,格力电器已由原来年产能不足2万台的企业,发展成为拥有20条生产线,年产能达1000万台的规模,位居世界第一。因此,董明珠才有这份底气去赢得更大的市场份额。


生活中的她,很女人

? ?她爱美,所以从不穿职业装,只要好看的衣服就爱穿。她爱帮助人,曾捐助几十万帮助治愈自闭症儿童。她爱与员工打成一片,私底下与员工之间的关系很随便。

? ?2001年,正是她事业如日中天的时候,但更大的惊喜却是在这一年,她的儿子考取了重点大学。再强势的女人,对于自己的孩子,还是会流露天生的母性。“2001年夏天是特别值得高兴的日子,我儿子考取了重点大学,这部分弥补了我因忙于工作而疏于关爱孩子的遗憾。他很争气,在缺乏家庭关怀、父母监督的情况下能够勤奋攻读,考取大学,我非常自豪,得到喜讯的那段日子,我身心愉悦极了。” 对妈妈,儿子非常贴心。每次在出差途中接到儿子的电话或是短信时,董明珠都会流露出天然的母性慈爱。

? ?和天下所有的女人一样,董明珠喜欢漂亮的衣服。和其他职业经理人不同的是,她的衣橱里竟然没有一套正式的职业装。“为什么要穿白领套装?我喜欢自由自在的衣服。”她坦承自己的选择。

? ?有时间了,董明珠就会去逛商场,不过她一般不会选价格太贵的衣服,反而常常会为淘到物美价廉的打折货而兴奋不已。有一次,她买了一顶售价仅20元的帽子,戴起来却非常好看。不过,衣服即使贵点,只要自己喜欢的话,她也会毫不犹豫地买。对董明珠而言,价格多少不是最重要的。

? ?业余时间,她最大的爱好是看电视,一有时间就逮着遥控器看一会儿,最爱看的是娱乐节目。董明珠觉得,看电视本来就是放松心情,越娱乐的节目才越让人快乐。所以对于湖南卫视,她印象尤为深刻,谈起来滔滔不绝。

? ?董明珠没时间去做投资,不过她笑言,如果去炒股,自己肯定不会亏。出书立传后,她把自己两本书的版税所得全部捐献出来,为革命老区安徽潜山建立了一所希望小学。而看到许多自闭症儿童的父母束手无策、揪心如焚时,她毅然拿出数十万给心理医院,希望医院能尽力治愈那些曾天真可爱的儿童。

? ?尽管有亿万身家,但董明珠的节俭却是出了名的。她到地区经销商处时,往往和经销商们一边吃着食堂的饭菜,一边畅谈市场。同时,和一般大公司的老总出门往往带秘书不同,她喜欢一个人出差,对此她解释说:“多一个人就多一个人的费用。”有一次,董明珠到武汉出差,当地有位经销商为她安排了住一晚需要1000多元的高档宾馆。结果她没领人家的情,反而跑去附近住了200元一晚的招待所。在她眼里,节俭已经成了一种习惯,因为积少可以成多。人生最奢侈的习惯就是浪费,最生动的例子就是有一次她离开时,看到宾馆的茶几上还放着自己吃剩的一包瓜子,于是慎重地放回到包里,打算带回去吃。

? ?和天下所有的普通母亲一样,董明珠将儿子视为自己生命中最大的一笔财富。2006年,当她当选中央电视台“2006年CCTV中国经济年度人物”时,站在领奖台上的她一脸笑容,但在收到儿子的一条短信“亲爱的妈妈,恭喜你”时,刚强的她情不自禁地泪如雨下。

? ?谈起儿子,她脸上洋溢着自豪:“他是国内一所知名大学的法学研究生。这些年我一直忙于事业,对儿子的照料太少,不过对于母亲来说,最重要的是教会了儿子如何做人。”


摘自《美人心计》

(此文内容与图片均来源网络)


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